Дистрибьютор — термин, знакомый не только людям, связанным с коммерческой деятельностью, но также и простым гражданам. Если предприниматели понимают суть профессии, то у людей, не связанных с бизнесом, она вызывает много домыслов, именно с ними мы постараемся разобраться в данной статье.
Дистрибьютор – суть деятельности
Понятие дистрибьютор позаимствовано из английского языка, означает — распространитель или распределитель. С экономической точки зрения дистрибьюторская деятельность — закупка продукции напрямую у компании-производителя по минимальным расценкам, дальнейшая реализация.
Важно! Дистрибьюторство — посредничество между изготовителем, конечным покупателем (реализатором).
Товар продвигают разными способами:
- при участии дилера;
- без участия дилера;
- дистрибьютор сам является продавцом.
В любой из представленных схем дистрибьютор является вторым звеном, напрямую ведет переговоры с производителем. Затем товар сбывается или дилерам, или покупателям.
Дистрибьютор в рамках соответствующего соглашения наделен правом распространять продукцию определенного бренда в конкретном регионе. То есть, между компанией и представителем подписывается договор, где прописываются условия сотрудничества, финансовое вознаграждение. Как правило, доход посредника — это скидка, которую предоставляет производитель.
Дистрибьютер бывает:
- генеральный — собственными усилиями реализовывает продукцию;
- эксклюзивный — наделен единоличным правом продавать товар в выбранном городе или регионе, посредник может формировать на свое усмотрение дилерскую сеть.
Какие функции закреплены за дистрибьютором
Официальный представитель конкретного бренда занимается продажей товара в выбранном городе или регионе. Как правило, схема реализации такая: производитель — дистрибутор — дилер — ритейлер — покупатель. Довольно часто производитель корректирует схему, убирая определенные звенья.
Функциональные обязанности формируются, прежде всего, в соответствии с характеристиками продукции. Для дорогого товара формированием рынка сбыта, реализацией занимается один представитель. Необходимо иметь знания в области маркетинга, чтобы полностью контролировать процесс. Для реализации продукции массового потребления не обязательно обладать специальными знаниями, поскольку потребуется целый штат сотрудников, в том числе, представительства в других регионах.
Функции дистрибьютора:
- продвижение продукции;
- транспортная логистика;
- формирование потребительской сети;
- контроль наличия продукции;
- обеспечение хранения товара;
- соблюдение правил реализации продукции;
- заключение сделок;
- формирование конечной стоимости продукции.
Отличие дистрибьютора от дилера
Поскольку и региональный дистрибьютор, и дилер по своей сути являются посредниками, довольно часто эти профессии путают, более того, различия не утверждены на законодательном уровне или в инструкции. Одно из основных отличий — дистрибьютор работает с оптовыми партиями товаров, а дилер закупает товар поштучно или мелким оптом.
| Критерий | Дистрибьютор | Дилер |
| Расположение в схеме продвижения продукции | Второе — официальный дистрибьютор сотрудничает с производителем с правом дальнейшей реализации посреднику (потребителю). | Третье — сотрудничает с дистрибьютором, затем реализует товар продавцам или покупателям. |
| Официальное представительство | Официальный представитель, реализует товар, ссылаясь на компанию-производителя. | Работает самостоятельно, не ссылаясь на торговую марку, компанию. |
| Функции | Формирование клиентской сети, поиск дилеров, реализаторов. | Доставка товара до конечного пункта реализации. |
| Финансовое вознаграждение | Стоимость товара формирует компания-производитель, доход посредника — скидка. | Самостоятельно формирует цену, соответственно, его доход — разница между закупочной ценой и потребительской стоимостью. |
Как освоить профессию — дистрибьютор
Прежде всего, необходимо заключить договор с производителем на осуществление дистрибьюторской деятельности. В документе прописываются следующие пункты:
- права, обязанности всех участников соглашения;
- условия закупки, продажи продукции;
- ценообразование.
Некоторые компании устанавливают для официального представителя испытательный срок, затем посредник получает сертификат генерального или эксклюзивного дистрибьютора.
Пошаговая инструкция — как заниматься дистрибьюторской деятельностью.
1. Необходимо выбрать направление работы. Отдавайте предпочтение только тем направлениям, где спрос превышает предложение, выбирайте для сотрудничества новые компании, о продукции которых не знают в городе, регионе.
2. В будущий дистрибьюторский бизнес потребуется вложить деньги. Если планируете развитие широкой дистрибьюторской сети, потребуется арендовать офис, помещения для хранения товара, оформить договорные отношения с транспортной компанией, нанять штат сотрудников.
3. Подберите несколько производителей, сделать это можно в сети Интернет или специальных бизнес-каталогов. При выборе учитывайте ассортимент товаров, условия сотрудничества. Учитывайте — крупные производители сотрудничают с крупными дистрибьюторами, поэтому индивидуальным предпринимателям имеет смысл начинать с мелких компаний.
4. Дистрибьютор должен подготовить коммерческое предложение — актуальное, обоснованное и привлекающим внимание. В документе укажите данные о себе, опыт в данном направлении, регион, где планируете продавать товар, наличие склада, транспортного парка, базы клиентов. Обязательно укажите финансовые показатели. Будет хорошо, если к коммерческому предложению вы приложите коммерческий анализ города, региона.
5. Если производитель примет положительное решение по вашему коммерческому предложению, организуйте встречу. Ознакомьтесь с ассортиментом, составь тесписок вопросов относительно сотрудничества. Обсудите необходимость проведения рекламной кампании.
После согласования всех условий сотрудничества подпишите договор. Полномочия дистрибьютора делегируются на основании соглашения. Некоторые компании просят зарегистрироваться на сайте.
Профессия дистрибьютора сложная, требует больших временных затрат и капиталовложений. Кроме этого, потребуется оперативно решать вопросы, связанные с транспортировкой, хранением и реализацией продукции.
Более подробно о том, как стать дистрибьютором, смотрите на видео:
